信頼関係(ラポール)を築くポイントを知り人間関係に変化をもたらすためには

コミュニケーションでもっとも大切なことの一つに信頼関係がありますね。

信頼関係があると、相手との関係をスムーズにし、言葉以上のやりとりができます。
そこで、信頼関係を築く方法についてまとめてみました。

ラポールとは、フランス語で「橋をかける」という意味で、相手と自分との間に心の橋が架かっている状態、すなわち、心が通じ合い、互いに信頼し、相手を受け入れている状態を意味しています。
ラポールを築くことができれば、オープンなコミュニケーション(何でも話せる)を行うことができ、お互いに影響し合うことができます。
練習を重ねれば、どんな人とも簡単にラポールを築き、良い人間関係を築けるようになり。楽しい毎日が送れるようになります。
最近、ラポールの築き方についてまとめてみました。
下記のことをおさえて、ラポールを築くようにすれば、より良い人間関係を築きやすくなるでしょう。

長い時間でできる信頼関係と、一瞬でできる信頼関係

まず、信頼関係について。
日本語の「信頼関係」という言葉には、長い時間をかけて作るイメージがあります。

一方、初めて会った人でも、一瞬で打ち解け、心と心が通い合った状態になることもありますよね。
筆者は、信頼関係には長い時間かけてできるものと、一瞬でもできるものがあると考えています。
信頼関係に関する言葉に、英語には、trust(トラスト)とrapport(ラポール)という単語があります。

trustは「信頼」や「信用」の意味があり、rapportは「調和的な関係」という意味ああります。
ここでは、ラポールについて考えてみましょう。

信頼関係(ラポール)を築くシンプルな条件


信頼関係(ラポール)を築くため条件について考えてみましょう。

とてもシンプルです。それは……「合う(マッチングする)」こと。
たとえば、初めて会った人でも、出身や趣味が同じだと一瞬で話が盛り上がりますし、服装が似ていたり、雰囲気が似ていたりするとなんとなく安心感が生まれます。

逆に、こちらがスーツを着ているのに、相手がラフな格好だったり、こちらが笑顔で接しているのに、相手がしかめっ面だったりすると、なんとなく居心地が悪い感じがします。
このように、「合う」は、初めて会った人と信頼関係(ラポール)を築く条件なのです

信頼関係(ラポール)を築く8つのポイント

1、体の姿勢や手足の動き

1つ目のポイントは「体の姿勢や手足の動き」です。もっとも簡単な方法で、相手が足を組んでいたらこちらも組む、頬づえをついていたらこちらもつく……のように、体の姿勢や手足の動きをさりげなく合わせるようにすると、一体感が生まれます。

2、表情

2つ目のポイントは「表情」です。相手が笑顔ならこちらも笑顔に。すこしうつむき加減で元気がなさそうなら、こちらの表情も抑え目にするように合わせていくと、安心感が生まれます。

3、声

3つ目のポイントは「声」です。声の大きさ、トーン、リズムなどを合わせます。人は機嫌よく話すとき、声は大きめで、トーンは高く、リズミカルに話します。一方、悩み事を抱えているとき、声は小さめで、トーンは低め、リズムはゆっくりになります。声の大きさやトーン、リズムの変化は無意識であることが多いため、さりげなく合わせると効果的です。

4、呼吸

4つ目のポイントは「呼吸」です。相手の肩や胸の動きを観察して、相手に呼吸を合わせていきます。特に、相手がゆっくり呼吸をしているときは、ペースをあわせると安心感が生まれます。呼吸も無意識に行っているため効果的です。

5、話の内容

5つ目のポイントは「話の内容」です。相手が、「今日は暑いですね」と言ったら、「そうですね。暑いですね」のように、話の内容を合わせていくニュアンスです。
一方、相手の意見に対し、そうは思わないときもあるかもしれません。その場合は、同意するニュアンスよりも、「あなたは○○だとお思いなのですね(私は違う意見ですが……)」のようにするといいでしょう。「○○さんは暑いと思われているんですね」のように

6、言葉づかい

6つ目のポイントは「言葉づかい」です。相手が「ビックリした」と言ったら、「驚いた」ではなく「ビックリ」、「美しい」なら「きれい」ではなく「美しい」、「ムカつく」なら「嫌い」ではなく「ムカつく」のように、言葉づかいを合わせていくと、親近感を持たれます。
また、専門家同士だと、専門用語を使って会話をしたほうが親近感が沸きますし、相手が専門的な知識を持っていなければ、相手が分かる言葉を使うといいでしょう。

7、感情

7つ目のポイントは「感情」です。相手が興奮気味ならこちらも興奮気味に、相手が落ち着いた感じならこちらも落ち着いた感じにすると共感している感じになります。
また、「楽しい」「うれしい」「緊張する」「困っている」「悩んでいる」など、相手が使う感情言葉に合わせて言葉を選ぶと、さらに共感性が生まれます。

8、価値観

8つ目のポイントは、「価値観」です。「価値観」とは、相手が大切にしている考え方のことです。相手が話す内容に合わせていくと、自然な流れで、価値観を合わせていくことになるでしょう。

相手に合わせて効果的にラポールを築く方法

視覚に訴える方法、聴覚に訴える方法、触覚に訴える方法の大きく3つのアプローチがある。
人は視覚、聴覚、触覚すべてを使っているが、どれか1つのモードに集中する傾向がある。人によって、時と場合によって、相手のモードは異なる。相手がどのモードにいるのかを把握し、どのアプローチでいくのかを決めるとよい。

視覚

相手が視覚モードの場合、視覚を利用してラポールを築くことが有効です。

  • 視覚系であることの見分け方
  • 相手が視覚モードの場合、相手は以下のような特徴を持っています。
    非常に早口で話す
    思考の基本的な単位はイメージ
    視覚的な言葉を使う(話が見えますか?イメージわきますか?)
    ラポールを築く方法
    同じような姿勢、座り方、身体の動き、ボディランゲージ、表情をする(ミラーリングと言います)。
    同じような服装をする。
    視覚に訴える。モノを見せたり、イメージがわくような言葉を使ってみる。

聴覚

相手が聴覚モードの場合、聴覚を利用してラポールを築くことが有効です。

  • 聴覚系であることの見分け方
    相手が聴覚モードの場合、相手は以下のような特徴を持っています。
    話のテンポが平均している
    話が聴きやすく、急いでもないし、のろのろもしていない
    聴覚的な言葉を使う(私のチームは良いハーモニーを奏でている)
    ラポールを築く方法
    同じような言葉遣いをする。
    同じスピードで話す。
    聴覚に訴える。モノの特徴を聞かせたり、音を連想する言葉を使う。

触覚

相手が触覚モードの場合、触覚を利用してラポールを築くことが有効です。

  • 触覚系であることの見分け方
    相手が触覚モードの場合、相手は以下のような特徴を持っています。
    非常にゆっくり話す
    思考の基本的な単位は感情である
    触覚、感覚に焦点を当てた言葉を使う(はかどっているように感じます。話がしっくりくます。)
    ラポールを築く方法
    呼吸の速度を相手に合わせる。
    感情の強さを相手に合わせる。相手が強い感情で話していたら、こちらも強い感情で話す。
    感情の種類ではなく、感情の強さであることに注意。相手が怒っていたら、こちらも怒るということではない。強く怒っていたら、強く謝罪したり、強い反応を返すということ。
    モノを手にとらせる。
    感覚に訴える。モノの感触を聞かせたり、感触を連想させる言葉を使う。

 

信頼関係(ラポール)はシンプル

いかがでしたか?初めて会った人と信頼関係を築くポイントはシンプルであるということがお分かりいただけたでしょうか。
相手に「合わせる」ことを意識していけば、初めて会った人とでも、心と心が通い合った関係を作ることができます。ちょっとしたことから始められますので、ぜひ、実践してみてくださいね。

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